Український термін

Середня вартість залучення клієнта

Що таке вартість залучення клієнта, як розрахувати CAC, врахувати витрати на рекламу й продажі та оцінити ефективність каналів нерухомості.

Простими словами

Середня вартість залучення клієнта показує, скільки рієлтор або агентство витрачає на маркетинг і продажі, щоб отримати одного клієнта, який фактично уклав угоду. Наприклад, протягом місяця агентство витратило 60 000 грн на рекламу, просування, сервіси та обробку звернень. За цей період залучені клієнти уклали шість угод. Середня вартість залучення одного клієнта становить 10 000 грн. Цей показник допомагає зрозуміти, чи окупається реклама та яка частина комісійного доходу витрачається на отримання нового клієнта.

Також шукають як
середня вартість залучення клієнтавартість залучення клієнтавартість нового клієнтаціна залучення клієнтавитрати на залучення клієнтасобівартість залучення клієнтаcustomer acquisition costCACclient acquisition costcustomer acquisition expenseacquisition cost per customerreal estate customer acquisition costreal estate CAC
Швидкий перехід по літерах
Детально

Середня вартість залучення клієнта, англійською customer acquisition cost або CAC, це сукупні витрати на маркетинг і продажі, поділені на кількість нових клієнтів, залучених за відповідний період.

Базова формула:

CAC = витрати на маркетинг і продажі ÷ кількість нових клієнтів


Якщо агентство витратило 100 000 грн і залучило десять клієнтів, які уклали угоди:

100 000 ÷ 10 = 10 000 грн

У нерухомості клієнтом доцільно вважати не кожну людину, яка залишила заявку, а особу, з якою відбулася визначена цільова подія. Найчастіше це укладення договору купівлі-продажу, оренди або іншої операції, що принесла агентству комісійний дохід.

Які витрати враховуються

До розрахунку можуть входити:

  • витрати на контекстну та таргетовану рекламу;
  • платне розміщення оголошень;
  • просування об’єктів на порталах нерухомості;
  • створення та підтримка сайту;
  • SEO та контент-маркетинг;
  • оплата CRM, телефонії та сервісів комунікації;
  • заробітна плата маркетологів і менеджерів;
  • витрати на зовнішніх підрядників;
  • виробництво фото, відео та рекламних матеріалів;
  • частина витрат на роботу рієлторів із новими зверненнями.

Склад витрат залежить від обраної методики. Головне, щоб агентство використовувало однаковий підхід у різних періодах. Якщо одного місяця враховувати лише рекламний бюджет, а іншого додати зарплати та програмні сервіси, порівняння буде некоректним.

CAC і вартість ліда

Вартість залучення клієнта не потрібно плутати з вартістю ліда.

Вартість ліда = рекламні витрати ÷ кількість отриманих лідів

Вартість залучення клієнта = витрати на маркетинг і продажі ÷ кількість залучених клієнтів

Наприклад, рекламна кампанія коштувала 20 000 грн і принесла 100 звернень. Вартість одного ліда становить 200 грн. Якщо лише п’ять із цих людей уклали угоди, рекламна вартість залучення одного клієнта становить 4 000 грн.

Тому дешеві заявки не завжди означають ефективний маркетинг. Канал може приносити багато нецільових звернень, які не переходять у перегляди, пропозиції та угоди.

Рекламний і повний CAC

Для управлінської аналітики корисно розділяти два варіанти показника.

Рекламний CAC враховує лише прямі витрати на рекламу та залучення звернень.

Повний CAC охоплює рекламу, маркетингові сервіси, роботу команди продажів, CRM, телефонію та інші витрати, необхідні для отримання нового клієнта.

Рекламний показник зручний для оперативного порівняння каналів. Повний CAC точніше показує фактичну економіку залучення клієнта та дозволяє оцінити прибутковість агентства.

Особливості ринку нерухомості

У нерухомості між першим зверненням і завершенням угоди може минути декілька місяців. Тому просте порівняння витрат і клієнтів одного календарного місяця часто дає викривлений результат.

Наприклад, реклама у травні привела покупця, який уклав угоду лише у серпні. Якщо всю комісію зарахувати серпню, а рекламні витрати залишити у травні, показники обох місяців будуть неточними.

Для довгих циклів доцільно використовувати когортний підхід. Витрати певного періоду пов’язуються з лідами, отриманими в цей період, а результат відстежується до моменту укладення або остаточної втрати угоди.

CAC за каналами залучення

Загальний показник агентства не пояснює, які джерела клієнтів працюють найкраще. Тому вартість залучення потрібно аналізувати окремо для:

  • порталів нерухомості;
  • пошукової реклами;
  • соціальних мереж;
  • органічного пошуку;
  • власного сайту;
  • партнерських каналів;
  • рекомендацій;
  • повторних звернень;
  • зовнішньої реклами;
  • бази контактів.

Для кожного каналу потрібно враховувати не лише кількість клієнтів, а й середню комісію, тривалість циклу, тип операції та частку повторних угод.

Канал із CAC у 8 000 грн може бути вигіднішим за канал із CAC у 3 000 грн, якщо він приводить клієнтів у дорожчому сегменті та забезпечує значно більший комісійний дохід.

Зв’язок із комісійним доходом

Сам по собі CAC не показує прибутковість. Його потрібно порівнювати із середнім валовим комісійним доходом від одного клієнта.

Наприклад, якщо залучення клієнта коштує 12 000 грн, а середня комісія становить 60 000 грн, маркетинг може бути економічно виправданим. Однак із комісії ще потрібно покрити винагороду рієлтора, податки, операційні витрати та частку невдалих угод.

Для базової оцінки можна використовувати співвідношення:

Комісійний дохід до CAC = середній дохід від клієнта ÷ вартість його залучення

Чим вище це співвідношення, тим більший запас має агентство для покриття операційних витрат і формування прибутку.

Нові, повторні та рекомендовані клієнти

CAC зазвичай розраховують лише для нових клієнтів. Повторний клієнт уже був залучений раніше, тому його нова угода не повинна автоматично враховуватися як результат поточних витрат на залучення.

Рекомендовані клієнти можуть мати мінімальні прямі рекламні витрати, але це не означає, що вони є повністю безкоштовними. На появу рекомендацій впливають якість сервісу, робота з репутацією, програми лояльності та підтримання контакту з попередніми клієнтами.

Для точнішої аналітики доцільно окремо визначати:

  • CAC нового клієнта;
  • вартість повернення попереднього клієнта;
  • вартість залучення за рекомендацією;
  • сукупну вартість усіх клієнтських каналів.

Облік у CRM

Для правильного розрахунку CRM повинна зберігати:

  • джерело першого звернення;
  • рекламну кампанію;
  • дату створення ліда;
  • статус кваліфікації;
  • відповідального рієлтора;
  • тип операції та нерухомості;
  • дату укладення угоди;
  • суму комісії;
  • маркетингові витрати;
  • витрати на обробку звернення;
  • зв’язок угоди з початковим лідом;
  • ознаку нового, повторного або рекомендованого клієнта.

Без наскрізного зв’язку між рекламними витратами, лідами та завершеними угодами агентство може розрахувати лише приблизну вартість залучення.

Типові помилки

Найпоширеніша помилка полягає в тому, що вартістю залучення клієнта називають вартість заявки. Лід може не пройти кваліфікацію, не прийти на перегляд або не укласти угоду.

Інша помилка виникає, коли агентство враховує рекламні витрати, але не включає витрати на обробку звернень, маркетингові сервіси та роботу команди.

Некоректно також ділити витрати поточного місяця на всі укладені в цьому місяці угоди, якщо частину клієнтів було залучено раніше.

Ще одна проблема полягає у змішуванні нових, повторних і рекомендованих клієнтів. Це може штучно зменшити CAC та створити хибне уявлення про ефективність платної реклами.

Практичне значення

Середня вартість залучення клієнта допомагає визначити, скільки агентство може витрачати на рекламу без втрати прибутковості.

Для маркетолога показник дозволяє порівнювати канали залучення. Для керівника агентства він показує економічну ефективність воронки. Для рієлтора допомагає оцінити реальну ціну нового клієнта та зрозуміти цінність повторних звернень, рекомендацій і власного професійного бренду.

Попередній термін
Середній строк реалізації повторного лістингу
С • Українська
Наступний термін
Середня вартість звернення
С • Українська
Та сама літера

Інші терміни на С

С • Українська
Садиба

Садиба охоплює земельну ділянку разом із житловим будинком, господарсько-побутовими будівлями, наземними й підземними комунікаціями та багаторічними насадженнями. Таке визначення містить Цивільний кодекс України. Поняття описує житло разом із його земельною та господарською основою, тому садибою може бути як невелике домоволодіння, так і просторий житловий комплекс на власній території. Наприклад, на ділянці розташовані житловий будинок, гараж, господарська будівля та плодовий сад, прокладені мережі водопостачання й електроживлення. Разом ці складові утворюють садибу. Для покупця важливо оцінити кожен елемент, оскільки стан будинку не пояснює стану інших споруд, території та комунікацій.

С • Українська
Садибна забудова

Садибна забудова означає тип житлової забудови, у якому будинки розташовані на окремих земельних ділянках із простором для подвір’я та господарського використання. Її характерними рисами є переважно невелика поверховість, безпосередній вихід із житла на ділянку та можливість облаштувати сад, місце відпочинку або допоміжні споруди. Конкретна організація залежить від планування території. Наприклад, вулиця з індивідуальними будинками, кожен із яких має власне подвір’я, є прикладом садибної забудови. На ділянках можуть розміщуватися гаражі, господарські будівлі та насадження. Умови проживання тут залежать не лише від будинку, а й від під’їздів, інженерних мереж та навколишнього середовища.

С • Українська
Садівниче товариство

Садівниче товариство є об’єднанням осіб для організації садівництва та вирішення спільних господарських питань на відповідній території. Його діяльність може охоплювати утримання внутрішніх доріг, водопостачання, електричних мереж, охорону та благоустрій. Конкретні функції й порядок управління залежать від організаційної форми, статуту та документів товариства. Наприклад, власник має ділянку із садовим будинком на території товариства. Він користується внутрішнім проїздом, спільною системою поливу та іншою інфраструктурою. Перед придбанням такої нерухомості потрібно перевірити документи на ділянку й будинок, а також з’ясувати умови користування мережами та розмір відповідних платежів.

С • Українська
Садовий будинок

Садовий будинок призначений для літнього або сезонного використання. Зазвичай його використовують для відпочинку та тимчасового перебування на ділянці. У законодавчому визначенні підкреслюється, що за окремими характеристиками забудови, конструкцій та інженерного обладнання він не відповідає нормативам, установленим для житлових будинків. Наприклад, на садовій ділянці розташований будинок із кімнатою, кухнею та верандою, яким власники користуються в теплу пору року. Вода може подаватися сезонно, а опалення бути відсутнім. Інший садовий будинок може мати утеплення й сучасні комунікації. Фактичне облаштування та документальний статус потрібно перевіряти окремо.

С • Українська
Сайт агентства нерухомості

Сайт агентства нерухомості — це корпоративний вебсайт компанії, який презентує її послуги, команду, об’єкти, регіони роботи та умови співпраці з клієнтами. Він допомагає агентству залучати звернення, демонструвати професійну експертизу та організовувати пошук нерухомості через власний цифровий канал. Наприклад, на сайті агентства можна переглянути квартири, будинки, земельні ділянки й комерційні приміщення, знайти інформацію про рієлторів, замовити оцінку об’єкта, залишити заявку на продаж або підібрати нерухомість під конкретний бюджет.

С • Українська
Сайт рієлтора

Сайт рієлтора — це персональний вебсайт спеціаліста з нерухомості або невеликої агенції, який презентує послуги, об’єкти, професійну спеціалізацію та спосіб роботи з клієнтами. Він працює як постійна цифрова точка контакту, де потенційний покупець, продавець, орендар або власник може отримати інформацію й залишити звернення. Наприклад, на сайті рієлтора можна переглянути квартири та будинки в конкретному місті, скористатися фільтрами, подивитися карту об’єктів, дізнатися про послуги, ознайомитися з відгуками та одразу записатися на консультацію або перегляд.

С • Українська
Самобуд

Самобуд це об’єкт нерухомості, який збудували без належних дозвільних документів, з порушенням будівельних норм або без правильного оформлення права на будівництво. У побуті так часто називають будинок, прибудову, мансарду, гараж, комерційне приміщення або навіть частину квартири, які фактично існують, але юридично не оформлені належним чином.

С • Українська
Самочинне будівництво

Самочинне будівництво це будівництво, реконструкція або добудова, виконані без належного права на землю, без дозвільних документів, з істотними порушеннями будівельних норм або без правильного введення об’єкта в експлуатацію. Простіше кажучи, об’єкт фізично існує, але юридично з ним не все гаразд. Це може бути приватний будинок, прибудова, мансарда, гараж, комерційне приміщення, перепланована квартира або частина будівлі.

С • Українська
Санітарні розриви між будівлями

Санітарні розриви між будівлями є відстанями, які передбачають для забезпечення належних санітарно-гігієнічних умов. Їх визначають з урахуванням призначення будівель, природного освітлення, інсоляції та можливого впливу одного об’єкта на інший. Необхідна відстань залежить від конкретної ситуації та застосовних вимог. Наприклад, поруч із житловим будинком планують звести іншу будівлю. Під час проєктування потрібно оцінити, як її розташування й висота вплинуть на освітлення та надходження прямого сонячного світла до житлових приміщень. Самої наявності вільного місця між об’єктами недостатньо для висновку про допустимість забудови.

С • Українська
Санітарно-захисна зона

Санітарно-захисна зона є територією навколо об’єкта, діяльність якого може негативно впливати на здоров’я людей та умови проживання. Її призначення полягає у просторовому відокремленні джерела такого впливу від житлової забудови та інших територій, що потребують захисту. Для земель у межах зони передбачаються обмеження використання. Наприклад, поблизу виробничого підприємства продають земельну ділянку. Приваблива ціна та наявність дороги ще не підтверджують можливості збудувати на ній житловий будинок. Перед придбанням потрібно з’ясувати, чи потрапляє ділянка до санітарно-захисної зони та які обмеження стосуються запланованого використання.

С • Українська
Свердловина

Свердловина є спеціально пробуреною виробкою, яку у водопостачанні використовують для забору підземної води. Для приватного будинку вона може бути основним або додатковим джерелом води. Працездатність залежить від характеристик водоносного горизонту, конструкції свердловини, насосного обладнання та фактичного споживання. Наприклад, насос подає воду зі свердловини до будинку, де вона за потреби проходить очищення та надходить до сантехнічних приладів. Наявність свердловини на ділянці не означає автоматично достатнього запасу води або її придатності для пиття. Ці характеристики перевіряють окремо, а глибина сама собою не підтверджує якість води.

С • Українська
Свідоцтво про право власності

Свідоцтво про право власності є документом, який посвідчує належність майна певній особі або кільком співвласникам. У сфері нерухомості такі свідоцтва видавали, зокрема, під час приватизації житла та оформлення прав на об’єкти за процедурами, що діяли у відповідний період. Наприклад, родина приватизувала квартиру й отримала свідоцтво про право власності із зазначенням її власників. Під час подальшого продажу цей документ допомагає встановити, кому належить квартира та на якій підставі виникло право. Для підготовки угоди також перевіряють актуальний склад власників, зареєстровані права й обтяження.