Коефіцієнт закриття угод, або closing rate, це показник конверсії потенційних клієнтів чи створених можливостей у завершені операції.
Базова формула:
Коефіцієнт закриття = кількість завершених угод ÷ кількість кваліфікованих можливостей × 100%
Важливо заздалегідь визначити базу розрахунку. Показник можна рахувати від усіх отриманих лідів, кваліфікованих клієнтів, підписаних договорів або об’єктів, прийнятих у роботу. Результати за різними базами не можна порівнювати без пояснення методики.
Наприклад, агентство отримало 100 звернень, із яких 50 відповідали критеріям цільового клієнта, а 10 завершилися угодами:
- конверсія звернень в угоди становить 10%;
- коефіцієнт закриття кваліфікованих можливостей становить 20%.
Показник доцільно аналізувати окремо за рієлторами, джерелами звернень, типами операцій, сегментами нерухомості та ціновими категоріями. Низький коефіцієнт може свідчити про неякісні ліди, неправильну кваліфікацію клієнтів, завищену ціну об’єктів або проблеми на етапі переговорів.
У CRM для розрахунку необхідно фіксувати джерело звернення, дату створення можливості, її статус, причину втрати та дату завершення угоди. Окремий облік причин відмови допомагає відрізнити проблеми продажу від обставин, які рієлтор не міг контролювати.