В Україні готують нову модель регулювання посередницьких послуг на ринку нерухомості, яка може змінити порядок роботи агентів, правила оплати комісійних і відповідальність перед клієнтами. Центральна ідея реформи полягає у створенні єдиної професійної організації, обов'язковій кваліфікації рієлторів та запровадженні відкритого реєстру спеціалістів. Однак за очевидною потребою захистити покупців, продавців і орендарів стоїть складніше питання: чи сформує новий закон конкурентний і прозорий ринок послуг, чи лише замінить нинішню неформальну систему новими адміністративними бар'єрами?
Український ринок нерухомості десятиліттями розвивався без єдиного спеціального закону, який комплексно визначав би професійні стандарти рієлторської діяльності, порядок допуску до професії та механізми дисциплінарної відповідальності. Посередницькі послуги при цьому не перебувають поза правовим полем: на них поширюються загальні положення цивільного, господарського, податкового та споживчого законодавства, проте відсутність спеціалізованих правил залишає значний простір для різних моделей роботи, включно з тими, які створюють конфлікти між агентами та клієнтами.
Найбільш характерними проблемами залишаються непрозорі комісійні, відсутність письмових договорів, оголошення про об'єкти, яких фактично немає в продажу або оренді, дублювання пропозицій та ситуації, коли кілька посередників претендують на винагороду за одну операцію. Для добросовісних агентів така практика означає репутаційні втрати й недовіру до професії загалом, тоді як покупці та власники нерухомості нерідко не мають достатньої інформації, щоб відрізнити професійного консультанта від випадкового учасника ринку.
На початку листопада 2026 року заступниця голови парламентської фракції «Слуга Народу» Олена Шуляк повідомила про роботу над законодавчим врегулюванням цієї сфери. У Верховній Раді зареєстровано три ініціативи: №16145 та альтернативні №16145-1 і №16145-2, положення яких планують опрацювати на рівні профільного комітету для формування узгодженого підходу.
Станом на 6 листопада 2026 року йдеться про законодавчі пропозиції, а не про чинні нові правила роботи рієлторів. Остаточний зміст реформи залежатиме від парламентського розгляду, можливих поправок та ухвалення відповідного закону.
Від вільного входу на ринок до професійного допуску
Одна з ключових пропозицій законопроєкту №16145 передбачає створення Української спілки фахівців з нерухомості як єдиної саморегулівної професійної організації з обов'язковим членством. Для отримання права працювати рієлтором пропонується запровадити спеціальну підготовку, кваліфікаційний іспит, свідоцтво та внесення інформації про спеціаліста до Єдиного реєстру.
На перший погляд, така модель наближає рієлторську діяльність до професій, у яких законодавство передбачає формалізовані вимоги до кваліфікації та відповідальності. Для клієнта це може означати можливість перевірити статус агента, його право надавати послуги та наявність дисциплінарних обмежень, а для професійного середовища створити спільні правила роботи й мінімальні стандарти підготовки.
Однак рієлторська діяльність має власну економічну специфіку, яку необхідно враховувати під час запровадження обов'язкової сертифікації. На відміну від нотаріуса, який здійснює визначені законом нотаріальні дії, або оцінювача, чия робота регулюється спеціальними стандартами, агент із нерухомості переважно надає комерційну послугу з пошуку, представлення, маркетингу та організації переговорів. Його ефективність залежить не лише від знання законодавства, а й від локальної експертизи, навичок комунікації, здатності оцінювати ринкову ситуацію та представляти інтереси клієнта.
Обов'язкова кваліфікація може підвищити мінімальний професійний рівень, якщо навчання та іспити перевірятимуть практичні компетенції, необхідні для проведення операцій із нерухомістю. Проте сертифікат сам по собі не гарантує добросовісності, а надмірно дорогий або складний механізм його отримання може обмежити конкуренцію, особливо серед незалежних агентів і невеликих регіональних агентств.
Головне питання полягає не в самому факті запровадження професійного допуску, а в тому, хто визначатиме правила сертифікації, скільки коштуватиме участь у системі, як забезпечуватиметься незалежність іспитів та чи матимуть спеціалісти можливість оскаржувати рішення органу професійного контролю.
Хто платитиме комісію: найважливіша зміна для покупців та орендарів
Серед запропонованих положень найбільший безпосередній вплив на повсякденні операції з нерухомістю може мати правило, за яким послуги рієлтора оплачує сторона, що їх замовила. У запропонованій моделі отримання винагороди без договору заборонятиметься, розрахунки здійснюватимуться в безготівковій формі, а отримувати комісію одночасно від покупця і продавця агент зможе лише за письмовою згодою обох сторін.
Для українського ринку це принципова зміна, оскільки поширена практика покладання комісії на покупця або орендаря далеко не завжди відповідає тому, хто фактично ініціював співпрацю з посередником. Агент може отримати об'єкт від власника, підготувати оголошення, організувати рекламну кампанію та проводити покази в його інтересах, але вимагати оплату від людини, яка лише відгукнулася на пропозицію. Формально така модель дозволяє продавцеві або орендодавцю уникнути прямого платежу, хоча економічно винагорода посередника все одно залишається частиною витрат на реалізацію нерухомості.
Розглянемо умовну квартиру вартістю 80 тисяч доларів, продаж якої супроводжується комісією 3%. За нинішньої поширеної моделі покупець може додатково сплатити агенту 2400 доларів, збільшивши загальний бюджет придбання до 82 400 доларів без урахування податків, нотаріальних платежів та інших витрат. Якщо посередника наймає продавець і саме він оплачує послугу, структура розрахунків змінюється, проте це не гарантує автоматичного здешевлення угоди на 2400 доларів.
Продавець може врахувати комісію у своїй ціновій пропозиції, а фактичний розподіл витрат між сторонами визначатиметься співвідношенням попиту та пропозиції, конкурентністю ринку й результатами переговорів. Економічна перевага нового правила полягає насамперед у прозорості договірних відносин: покупець повинен розуміти, чиї інтереси представляє агент, за які конкретні послуги він отримує винагороду та чи виникають у нього додаткові фінансові зобов'язання.
На ринку оренди ефект може виявитися ще помітнішим, оскільки комісія в розмірі однієї місячної орендної плати суттєво збільшує початкові витрати наймача. Якщо квартира здається за 20 тисяч гривень на місяць, а орендар додатково сплачує аналогічну суму посереднику та гарантійний платіж власнику, для заселення йому необхідно підготувати 60 тисяч гривень. Усунення необґрунтованого перекладання комісії на сторону, яка не замовляла послугу, здатне зменшити початковий фінансовий бар'єр, хоча частина витрат орендодавця потенційно може відобразитися в майбутніх орендних ставках.
Єдина професійна організація: саморегулювання чи ризик монополізації
Найбільш дискусійною частиною реформи може стати створення єдиної саморегулівної організації з обов'язковим членством, яка одночасно братиме участь у встановленні професійних стандартів, допуску спеціалістів до роботи та дисциплінарному контролі. Така концентрація повноважень дозволяє сформувати централізовану систему відповідальності, але створює ризик надмірного впливу одного професійного об'єднання на умови конкуренції.
У добровільній професійній асоціації членство є способом підтвердження репутації та отримання додаткових сервісів, тоді як обов'язкова участь у єдиній організації фактично перетворює її на інституцію, рішення якої визначають можливість працювати на ринку. За таких умов особливого значення набувають прозорість управління, порядок обрання керівництва, представництво незалежних агентів і невеликих агентств, доступність кваліфікаційних процедур та ефективний механізм оскарження дисциплінарних рішень.
Існує також ризик, що професійне регулювання поступово перетвориться на інструмент обмеження кількості учасників ринку, якщо навчання, сертифікація, членські внески та періодичне підтвердження кваліфікації створюватимуть надмірне фінансове навантаження. Великі агентські мережі зазвичай мають більше організаційних ресурсів для адаптації до таких вимог, тоді як незалежний спеціаліст, який працює в невеликому місті, може оцінювати витрати на формалізацію як непропорційні власним доходам.
Водночас відсутність спеціалізованого професійного контролю також має економічну ціну, оскільки недобросовісні учасники користуються репутацією всього ринку, не несучи порівнянних витрат на підготовку, перевірку документів та організацію якісного обслуговування. Завдання законодавця полягає у створенні системи, яка усуватиме інформаційну асиметрію та підвищуватиме відповідальність, але не дозволятиме професійному об'єднанню використовувати регуляторні повноваження для захисту чинних учасників від нової конкуренції.
Показником якості майбутнього закону стане не кількість виданих свідоцтв, а здатність забезпечити рівні умови роботи, незалежний контроль за дисциплінарними рішеннями та зрозумілі механізми захисту клієнтів.
Фіктивні оголошення та цифрова відповідальність агентів
Окремою системною проблемою українського ринку залишаються недостовірні оголошення, дублікати квартир, неактуальні ціни та пропозиції, які використовуються переважно для залучення телефонних звернень. Такі практики спотворюють інформаційну картину ринку, ускладнюють порівняння об'єктів і створюють додаткові витрати часу для покупців, орендарів та добросовісних агентів.
Якщо одна квартира одночасно рекламується десятьма посередниками з різними фотографіями, цінами й описами, користувач не завжди може визначити реальну кількість доступних об'єктів. Для аналітичних систем це також створює проблему, оскільки кількість оголошень не дорівнює кількості унікальних квартир, а середня ціна пропозиції може змінюватися залежно від частки повторних публікацій і способу формування вибірки.
Професійний реєстр здатний підвищити персональну відповідальність за опубліковані пропозиції, проте сам по собі не підтверджує, що агент має згоду власника на рекламу конкретного об'єкта. Для реального очищення інформаційного середовища потрібні механізми підтвердження повноважень на розміщення оголошення, ідентифікації відповідального посередника, своєчасного оновлення статусу продажу або оренди та розгляду скарг на недостовірну інформацію.
Цифрові інструменти можуть істотно знизити вартість такого контролю, якщо професійний реєстр матиме відкриті механізми перевірки статусу агента, а платформи нерухомості зможуть інтегрувати відповідні дані у власні системи. Однак законодавство повинно чітко розмежовувати публічну інформацію про професійну діяльність та персональні дані, а також уникати створення технічної залежності всього ринку від одного комерційного оператора.
Для українського PropTech це потенційно важливий напрям розвитку, оскільки конкуренція між платформами поступово може зміщуватися від кількості опублікованих оголошень до якості, актуальності та підтвердженого походження інформації про нерухомість.
Чи зменшиться тіньовий ринок після запровадження безготівкових комісій
За інформацією, наведеною Оленою Шуляк із посиланням на податкові дані, у 2025 році доходи від здавання житла в оренду офіційно задекларувала 3731 фізична особа. Цей показник свідчить про обмежене охоплення відповідного сегмента системою декларування, проте його не можна безпосередньо використовувати для визначення загальної кількості орендодавців або частки тіньових угод, оскільки різні категорії платників можуть мати відмінні податкові режими та порядок звітування.
Запропонована заборона готівкової оплати рієлторських послуг без договору може сприяти прозорішому обліку доходів посередників, але не означає автоматичного виведення з тіні всього ринку оренди. Необхідно розрізняти оплату роботи агента та орендний дохід власника квартири, оскільки це різні господарські операції з різними податковими зобов'язаннями.
Якщо агент отримує комісію безготівково та належним чином відображає її в обліку, держава отримує кращі можливості контролю за доходами від посередницької діяльності. Проте орендодавець і надалі може отримувати орендну плату за окремою домовленістю, тому ефективність реформи залежатиме від узгодженості професійного регулювання з податковою політикою, розвитком електронних договорів та економічними стимулами для легального оформлення оренди.
Крім того, безготівкова форма платежу не є гарантією належної якості послуги, а її запровадження повинно супроводжуватися чіткими правилами документального оформлення винагороди, повернення коштів у разі невиконання зобов'язань та вирішення спорів між клієнтом і посередником.
Скільки коштуватиме реформа самому ринку
Запровадження обов'язкового професійного допуску створює прямі та непрямі витрати, які зрештою можуть вплинути на економіку агентств нерухомості. До прямих належатимуть навчання, складання іспитів, отримання кваліфікаційних документів, членські внески та адміністративне забезпечення відповідності новим правилам, тоді як непрямі витрати включатимуть час спеціалістів, адаптацію внутрішніх процесів і зміну договірної документації.
Для ілюстрації можна розглянути умовне агентство з десятьма спеціалістами, кожен із яких витрачає 8 тисяч гривень на первинну підготовку та сертифікацію. Сукупні початкові витрати становитимуть 80 тисяч гривень без урахування членських внесків і робочого часу, витраченого на навчання. Це не прогноз фактичних тарифів майбутньої системи, а приклад того, як навіть відносно невеликі індивідуальні платежі перетворюються на помітні витрати для компанії.
Для агентства з високою кількістю угод такі витрати можуть бути незначними в розрахунку на одну операцію, тоді як незалежний рієлтор із кількома продажами на рік відчуватиме значно більший відносний фінансовий тиск. Якщо нова система одночасно підвищить якість послуг, зменшить кількість конфліктів і зміцнить довіру клієнтів, додаткові витрати можуть компенсуватися кращою конверсією звернень та стабільнішими доходами, проте цей ефект не виникатиме автоматично.
У міжнародній практиці регулювання професійних послуг одним із ключових критеріїв ефективності залишається пропорційність вимог ризикам, які створює відповідна діяльність. Для рієлторського ринку це означає необхідність обґрунтувати, які саме компетенції потребують обов'язкової перевірки, які порушення повинні призводити до дисциплінарних санкцій і чи можна досягти аналогічного рівня захисту клієнтів менш обтяжливими інструментами.
Що зміниться для великих агентств, незалежних рієлторів і цифрових платформ
Наслідки реформи будуть неоднаковими для різних учасників ринку, оскільки великі агентства, незалежні спеціалісти та технологічні платформи мають різні бізнес-моделі й структуру витрат.
Для великих агентських мереж формалізація професії може створити додаткові можливості стандартизації послуг, навчання персоналу та розвитку впізнаваних брендів, які будуватимуть конкуренцію навколо якості обслуговування. Проте одночасно зростатиме відповідальність за роботу співробітників, дотримання договірних процедур та належне документування взаємодії з клієнтами.
Незалежні рієлтори отримають можливість підтверджувати професійний статус через єдину систему, що потенційно допоможе конкурувати з великими агентствами за довіру клієнтів. Водночас їхня економічна стійкість залежатиме від вартості входу в професію, доступності навчання та відсутності дискримінаційних вимог, які фактично надаватимуть перевагу великим компаніям.
Для технологічних платформ ключовим стане правове визначення межі між інформаційними послугами та професійним посередництвом. Публікація оголошення, автоматизований підбір об'єктів, надання CRM-системи, аналітика цін і безпосереднє представництво інтересів клієнта під час угоди є різними видами діяльності, тому їхнє механічне об'єднання під єдиним регуляторним режимом може створити необґрунтовані бар'єри для розвитку цифрових сервісів.
Якщо законодавець чітко розмежує інформаційних операторів, агентства та фізичних осіб, які безпосередньо надають посередницькі послуги, реформа здатна стимулювати розвиток технологій перевірки агентів, електронних договорів, систем управління об'єктами та цифрового документообігу. Якщо ж визначення професійної діяльності буде надмірно широким, під регуляторні обмеження можуть потрапити сервіси, які фактично не представляють жодну зі сторін угоди.
Чому право власника продати квартиру самостійно має залишатися недоторканним
Запропонована реформа не передбачає монополії рієлторів на операції з нерухомістю, а власники зможуть і надалі самостійно продавати або здавати своє майно. Це принципове положення, оскільки професійне регулювання посередницьких послуг не повинно перетворюватися на обов'язок користуватися комерційним посередником для реалізації права власності.
Економічна цінність агентської послуги полягає у скороченні витрат часу, організації маркетингу, пошуку контрагентів, перевірці інформації та супроводі переговорів, а не в самому факті допуску власника до ринку. Якщо агент забезпечує клієнту результат, який перевищує вартість його винагороди, професійне посередництво залишається затребуваним незалежно від законодавчої моделі.
Збереження можливості самостійного продажу також дисциплінує ринок комісійних, оскільки власник може порівнювати витрати на послуги агентства з альтернативною вартістю власного часу й ресурсів. Саме конкуренція між професійним обслуговуванням і самостійним проведенням угоди створює економічний стимул для підвищення якості сервісу, а не лише формального виконання регуляторних вимог.
Три сценарії розвитку ринку після ухвалення закону
Перший, найбільш сприятливий сценарій передбачає створення відкритої та конкурентної системи професійного регулювання, у якій сертифікація є доступною, дисциплінарні процедури прозорими, а клієнти отримують реальні механізми захисту від недобросовісних посередників. За таких умов частка документально оформлених послуг може поступово збільшуватися, а конкуренція зміщуватиметься від неформального доступу до об'єктів у бік професійної експертизи, репутації та якості супроводу.
Другий сценарій передбачає формальне виконання нових вимог без суттєвої зміни поведінки учасників ринку. Агенти отримають свідоцтва, агентства адаптують договори, а професійна організація сформує реєстр, проте проблеми фіктивних оголошень, непрозорих комісій і конфлікту інтересів залишатимуться через недостатню ефективність контролю. У такому випадку ринок отримає додаткові адміністративні витрати, не забезпечивши відповідного покращення якості послуг.
Третій, негативний сценарій пов'язаний із надмірною концентрацією регуляторних повноважень та високою вартістю професійного допуску. Якщо правила створюватимуть переваги для обмеженого кола учасників, частина незалежних спеціалістів може припинити діяльність або перейти до неформальних моделей роботи, а скорочення конкуренції потенційно підвищить вартість посередницьких послуг для кінцевих клієнтів.
Ці сценарії є редакційною оцінкою можливих наслідків, а не прогнозом парламенту чи авторів законопроєктів. Визначальними залишатимуться остаточна редакція закону, якість його реалізації та фактична практика професійного контролю.
Аналітика ON.UA: ринку потрібна відповідальність, а не просто нові посвідчення
Запропонована реформа рієлторської діяльності може стати однією з найважливіших інституційних змін українського ринку нерухомості, оскільки вперше передбачає створення комплексної системи професійного допуску, публічної перевірки агентів, регулювання комісійних і дисциплінарної відповідальності. Її потенційна цінність полягає в можливості скоротити інформаційну асиметрію між посередником і клієнтом, підвищити прозорість угод та сформувати більш передбачувані правила конкуренції.
Проте сама наявність єдиної організації, реєстру й кваліфікаційних свідоцтв не гарантує якісного функціонування ринку. Для ефективної реформи необхідно забезпечити незалежність професійного контролю, пропорційність витрат на сертифікацію, можливість оскарження дисциплінарних рішень, чітке розмежування інформаційних і посередницьких послуг та збереження права власника самостійно розпоряджатися нерухомістю.
На думку ON.UA, центральним критерієм майбутнього закону повинна стати не кількість зареєстрованих рієлторів, а реальна якість захисту клієнтів і конкурентність ринку. Якщо покупець зможе перевірити агента, зрозуміти його повноваження, отримати письмово визначений перелік послуг і знати, куди звернутися в разі порушення договору, регулювання матиме практичну цінність. Якщо ж основним результатом стане обов'язкова оплата членства та отримання професійного свідоцтва, без суттєвого підвищення відповідальності, економічний ефект реформи залишиться сумнівним.
Український ринок нерухомості потребує переходу від неформальних домовленостей до професійних стандартів, але цей процес повинен зберігати головну перевагу відкритої ринкової системи: можливість клієнта обирати між різними постачальниками послуг, порівнювати їхню вартість і самостійно вирішувати, чи потрібен йому посередник.
Поширені запитання (FAQ)
Чи ухвалено закон про обов'язкову сертифікацію рієлторів?
Ні. Станом на 6 листопада 2026 року законопроєкт №16145 та альтернативні ініціативи №16145-1 і №16145-2 перебувають на стадії парламентського опрацювання. Нові вимоги ще не набули чинності.
Хто платитиме комісію рієлтору за новими правилами?
У запропонованій моделі винагороду сплачуватиме сторона, яка замовила послугу. Отримання комісії одночасно від покупця і продавця передбачається лише за письмовою згодою обох сторін.
Чи стане обов'язковим договір із рієлтором?
Законопроєкт передбачає заборону отримання оплати за посередницькі послуги без договору. Остаточні вимоги залежатимуть від ухваленої редакції закону.
Чи можна буде продати або здати квартиру без рієлтора?
Так. Автори законодавчої ініціативи прямо зазначають, що право власника самостійно продавати або здавати нерухомість зберігатиметься.
Чи повинні будуть чинні агенти складати іспити?
Проєкт передбачає професійну підготовку, кваліфікаційний іспит і отримання свідоцтва, але конкретний порядок переходу чинних спеціалістів до нової системи залежатиме від остаточної редакції законодавства.
Чи встановить закон фіксований розмір рієлторської комісії?
У підтверджених публічних положеннях ініціативи йдеться про порядок оплати та договірну прозорість, а не про запровадження єдиної обов'язкової ставки комісії для всіх операцій.
Чи зможе клієнт поскаржитися на недобросовісного агента?
Запропонована система передбачає дисциплінарні процедури через професійну організацію, включно з попередженнями, зупиненням дії свідоцтва та іншими санкціями. Порядок їх застосування ще залежить від законодавчого розгляду.
Чи стосуватиметься реформа сайтів оголошень і цифрових сервісів нерухомості?
Це залежатиме від остаточного визначення посередницької діяльності в законі. Принципово важливо розмежувати безпосереднє надання агентських послуг та діяльність інформаційних платформ, які забезпечують публікацію, пошук і обробку оголошень.