Як працювати із сімейними парами, які не можуть домовитися

Однією з найпоширеніших помилок молодих рієлторів є переконання, що вони працюють із одним покупцем. Насправді під час продажу квартири, будинку або комерційної нерухомості агент дуже часто має справу одразу з кількома людьми, кожна з яких бачить майбутню угоду по-своєму. Особливо це стосується сімейних пар. На перший погляд здається, що чоловік і дружина шукають одну й ту саму нерухомість, але вже через кілька хвилин перегляду стає зрозуміло, що вони оцінюють зовсім різні речі.

Саме в цей момент професіонал починає відрізнятися від звичайного посередника. Недосвідчений агент намагається переконати обох одночасно, повторюючи одні й ті самі аргументи. Досвідчений рієлтор насамперед намагається зрозуміти, чому виникла різниця в поглядах. У більшості випадків люди сперечаються не через сам будинок чи квартиру. Вони сперечаються через різні життєві пріоритети, які цей об'єкт повинен задовольнити.

Досить швидко можна помітити цікаву закономірність. Один із партнерів частіше мислить категоріями фінансів, ліквідності, майбутньої вартості та безпеки інвестиції. Інший більше звертає увагу на комфорт, атмосферу, планування, природне освітлення, подвір'я, кухню, місце для дітей або відчуття, яке виникає всередині будинку. Обидві позиції абсолютно логічні. Проблема виникає тоді, коли рієлтор починає говорити лише мовою одного з них.

Саме тому під час першої зустрічі варто значно більше слухати, ніж говорити. Дуже часто достатньо поставити кілька відкритих запитань, щоб зрозуміти справжню структуру майбутнього рішення. Хто ініціював переїзд? Якою люди бачать своє життя через п'ять або десять років? Що для них буде головним критерієм успішної покупки? Відповіді на ці питання нерідко виявляються значно важливішими за інформацію про площу будинку або матеріал стін.

Ще одна помилка, яка регулярно зустрічається на ринку нерухомості, полягає в тому, що агент починає шукати, хто саме приймає остаточне рішення. Багато хто намагається визначити «головного» в парі, щоб працювати насамперед із ним. Насправді така стратегія майже завжди закінчується невдачею. Навіть якщо договір підписує одна людина, рішення про купівлю сімейного житла майже завжди є спільним. Якщо хоча б один із партнерів залишиться з внутрішнім відчуттям дискомфорту, угода найчастіше не відбудеться, навіть якщо всі інші умови будуть ідеальними.

Досвідчені брокери добре знають ще одну закономірність. Під час перегляду будинку або квартири люди часто озвучують не справжні причини своїх сумнівів, а більш зручні аргументи. Чоловік може довго говорити про зависоку ціну, хоча насправді його турбує занадто довга дорога до роботи. Дружина може критикувати планування, хоча справжньою причиною є відсутність поруч школи або парку для дітей. Якщо рієлтор реагує лише на слова, а не на мотиви, переговори дуже швидко заходять у глухий кут.

Саме тому під час показів професіонали уважно спостерігають не лише за відповідями, а й за поведінкою клієнтів. Хто довше затримується на кухні? Хто уважно оглядає технічні приміщення? Хто цікавиться сусідами? Хто ставить питання про комунальні платежі? Хто мовчить майже весь перегляд, а наприкінці вимовляє одну коротку фразу, після якої стає зрозуміло, що саме ця людина ще не готова сказати «так»? Подібні спостереження нерідко дають більше інформації, ніж тривала розмова.

Особливо важливо не ставати на чийсь бік. Якщо агент починає підтримувати аргументи лише одного з партнерів, другий майже автоматично сприймає його як опонента. Атмосфера довіри руйнується, а сам перегляд поступово перетворюється на сімейну суперечку, у якій рієлтор мимоволі стає її учасником. Набагато ефективніше визнавати аргументи обох сторін і допомагати їм побачити повну картину, не нав'язуючи власних оцінок.

Є ще одна особливість, яку добре знають досвідчені фахівці з продажу нерухомості. Якщо після перегляду один із партнерів починає активно переконувати іншого, найкраще рішення для рієлтора, це не втручатися. Людям потрібен час, щоб обговорити побачене без сторонньої присутності. Надмірний тиск у цей момент майже завжди працює проти угоди. Натомість професіонал завершує зустріч спокійно, відповідає на всі запитання, залишає необхідну інформацію й дає можливість сім'ї самостійно прийняти рішення.

Цікаво, що найуспішніші рієлтори майже ніколи не намагаються продати конкретний будинок. Вони допомагають сім'ї знайти рішення, яке буде комфортним для всіх її членів. Саме тому вони не бояться сказати: «Можливо, цей будинок не зовсім відповідає вашим очікуванням. Давайте подивимося ще кілька варіантів». Парадоксально, але саме така чесність часто лише зміцнює довіру й значно збільшує шанси на успішну угоду.

Професія рієлтора значною мірою пов'язана не лише зі знанням ринку нерухомості, а й із розумінням людської психології. За кожною сімейною суперечкою під час перегляду найчастіше стоїть не конфлікт між людьми, а різне бачення майбутнього життя. Завдання професійного брокера полягає не в тому, щоб визначити переможця цієї дискусії, а в тому, щоб допомогти обом побачити об'єкт із різних сторін і знайти рішення, яке влаштує всю родину.

Саме тому найкращі рієлтори продають не квадратні метри. Вони допомагають людям домовитися між собою. І дуже часто саме ця навичка стає вирішальною для успішного завершення угоди.